Eine kontinuierlich wichtiger werdende Vertriebsform in digitalen Kontexten ist das Konzept des Freemium. Die Kombination eines zunächst frei („free“) abgegebenen (Basis-)Services oder Produktes mit der anschließenden optionalen oder obligatorischen Vermarktung („premium“) beschreibt die Wortschöpfung „Freemium“.
Besondere Popularität gewann diese Vertriebsstrategie in den verschiedenen App-Stores der Anbieter von Mobilgeräten und Mobilbetriebssystemen; im Kern ist sie aber schon älter und weist viele Parallelen und Herkunftsmerkmale mit Abonnenments und Lizenz-/Serviceverträgen auf, welche die Kundschaft mit geringen Eintrittsbarrieren oder kostenfreien Anfangsgaben von sich überzeugen wollen.
Vorteil für Unternehmen wie Konsumenten/Firmen ist dabei klar die einfache Möglichkeit den Service im Realbetrieb zu testen und vielfach mit den Basisfunktionalitäten zufrieden zu sein. Er entscheidet frei, ob er die fortführenden Premium-Funktionalitäten nutzen möchte.
Insofern könnte man die kürzlich bekannt gewordene Absicht von Microsoft Windows 10 zunächst kostenfrei an Privatanwender auch als als Besinnen auf diese erfolgreichen Vertriebsstrategien betrachten.
Windows 7, 8.1 und Phone 8.1 sollen nach Plänen von Microsoft kostenlos im ersten Jahr sein. Für Privatanwender auch dauerhaft. Die Lizenz gilt dabei pro Gerät für dessen gesamte Lebenszeit. Höherwertige Lizenzen (z.B. Enterprise) sind davon nicht betroffen.
Das Vorhaben von Microsoft ist dabei weniger eine autarke Entscheidung als vielmehr ein Reagieren auf den aktuellen Taktgeber im Silicon Valley, Apple, welche seit einiger Zeit sein Betriebssystem verschenkt. Obwohl Apple nicht als Wohltäter bekannt ist, ist das Modell von Microsoft jedoch offener auf die wirtschaftliche Verwertungsmöglichkeit fokussiert indem es vorsieht, zusätzliche Funktionen offenbar separat zu bepreisen und höhenwertige Lizenzen von der Kostenfreiheit auszunehmen. Die Intentionen dürften nach wie vor im Verkauf von kostenpflichtig Abonnements liegen. Office365, Software Assurance bieten die Remonder bereits länger an und werden konsequent ausgebaut.
Neben der Monetarisierung ist sicher auch die Penetration und die Verbreitung in der Nutzerschaft ein Ziel dieser Strategie, da sie geeignet ist, die Eintrittsbarrieren in neue Technologien und Dienstleistungen zu senken und die Lust am Ausprobieren von bspw. Windows Phone unterstützt.
Abseits den Aktivitäten von Microsoft lohnt sich aber der Blick auf die grundsätzliche Funktionsweise des Freemiums-Modells als Vertriebsstrategie. Kern der Strategie ist die Überwindung der ersten Barriere beim potenziellen Kunden durch die Herabsenkung bzw. Entfall des Kaufpreises. Der Kunde erhält dann ein i.d.R. gut ausgestattetes Produkt bzw. eine Dienstleistung, welche für einen einen hohen oder absolut befriedigenden Nutzen hat und die Gewissheit, dass er dies mit – dann kostenpflichtigen Ergänzungen – sogar noch erweitern kann, wenn er selbst, ohne äußere Einflüsse, die Notwendigkeit dazu sieht. Er verkennt in der Regel, dass die gezielten Funktionseinschränkungen meist an den meist nicht unwichtigen Stellen gesetzt sind (bspw. bei der Druckmöglichkeit) oder dass die Erweiterungen mit überzeugend klingenden Nutzen aufwarten: keine Werbeeinblendung, weitere Features, Offline-Nutzung etc.
Der intrinische (Werbe-)Druck von Freemium-Produkten entfaltet dann durchaus ein signifikantes Überzeugungspotenzial und führt dann zu kostenpflichtigen Zusatzkäufen. Diese können umso kostenintensiver werden, je stärker man sich an das Produkt gewöhnt und seine (betriebliche) Infrastruktur oder Lebensgewohnheit man darauf abgestellt hat. Hat man bspw. in einer schön gestalteten Datenbankanwendung seine LP-Sammlung vollständig katalogisiert und benötigt nun genau die eine Zusatzfunktion, ist diese – verglichen mit dem eigentlichen Design- und Herstellungsaufwand – nur sehr teuer zu erwerben.
Mit dieser Mechanik verdient sich die anfängliche Vorleistung des Freemium-Herstellers zurück. In wie vielen Fällen dies notwendig ist, um insgesamt ein tragfähiges Geschäftsmodell zu gewährleisten ist natürlich sehr individuell von den Selbstkosten und der angestrebten Marge abhängig. Sie loyalisiert jedenfalls Kunden nachhaltig und zuverlässig, soweit der erwartete Nutzen des Freemiums-Einstiegsproduktes überzeugend und wettbewerbsdurchsetzungsfähig ist.
Die Analysten des Marktforschers Soomla haben in ihrem Mobile Gaming Insights Report Q1 2016 bspw. herausgearbeitet, dass Spieler auf Mobilgeräten virtuelle Güter über In-App-Käufe sechs mal häufiger ein zweites Mal diese kaufen. Zudem kaufen sie ebenfalls sechsmal häufiger in anderen Spielen. Weiterhin ist ein so genannter Halo-Effekt feststellbar, nach dem Käufer von virtuellen Gütern zu 13 % auch Käufern in anderen Spielen werden. Einer weiteren Studie zufolge gaben Kunden für In-App-Käufe im Google Playstore für Android-Freemium-Produkte 76 Euro im Jahr 2015 aus; Apple-Kunden dürften noch höher liegen. Der Freemium-Ansatz in Spielen, realisiert über In-App-Käufe, funktioniert somit sehr gut, soweit das Spiel an sich überzeugt. Eine unkritische Übertragung dieser Erkenntnisse durch die Gaming- und Gamblin-Branche in Form der Maxime „Rabatt bringt Käufer“ in Form von Gratis-Tipps schlägt jedoch fehl, weil es beim Spielerlebnis (=Gewinn) oder an der Koppelung mit kostenpflichtigen Kauf mangelt.
Kreative Einsatzmöglichkeit bei öffentlichen Vergaben
Ein weiterer Aspekt des Vertriebsmodells Freemium ist dessen Potenzial mit den europäischen Vergaberichtlinien kreativ zu arbeiten. Bei öffentlichen wie prinzipiell auch bei unternehmerischen Vergaben steht zumeist der Preis im Vordergrund. Häufig werden 50 oder 60 Prozent der ausschlaggebenden Vergabekriterien dem Preiskriterium zugeordnet. Das bedeutet, dass eine entsprechende günstige Preisstellung leicht Unzulänglichkeiten in der Qualität oder Infrastruktur kompensiert bzw. überkompensiert. Freemium-Angebote hätten in dieser Hinsicht einen herausragenden Vorteil, da ihre Monetarisierung nicht auf die Wirtschaftlichkeit Erzielung eines möglichst optimalen Zuschlagpreises ausgerichtet ist, sondern diese nachgelagert erfolgt. Auch wäre es dem Auftraggeber im Regelfall nicht möglich, diese nachgelagerte Kostensituation wirksam in der Vergabe auszuschließen bzw. kann er nur eingeschränkt in einer Zeitreihenbetrachtung darauf Rücksicht nehmen. Das letzte Argument ist auf den ersten Blick zunächst nicht eingängig, da es durchaus möglich und üblich ist, die Kosten einer Vergabe in einem Zeitraum vom Bieter abzufragen. Im Falle des Freemium versagt diese vermeintliche bürokratische Intelligenz jedoch, da der Freemium-Bieter die Funktionswahl grundsätzlich dem Kunden offen lässt.
Auch wäre es denkbar, dass Vergaberecht in anderer Form auszuhöhlen, indem seitens des Auftraggebers und dessen Vergabeinstitution vorgetragen wird, dass für die kostenfreie Beschaffung von bspw. einer Software keine Vergabe erforderlich sei, da eben keine Kosten (zumindest keine Anschaffungskosten für die Lizenz) anfielen; Kosten für evtl. erforderliche Service-Leistungen etc. wären dann als normale Vergabe zu betrachten. Ob diese Sichtweise durchträgt und Bestand bei Vergabekammern und Revisionen hat, bleibt abzuwarten und ist fraglich, ist aber nicht unrealistisch. Zumindest ist im Regelfall von einer wirtschaftlich orientierten Beschaffung auszugehen, wenn das Freemium-Produkt die gestellten Erwartungen vollauf erfüllt. Die Feature-Falle ist dann aber schon gestellt.
Beispiele für Freemium-Angebote sind bspw. Spotify, verschiedne Apps, Microsoft, Skype u.a. Aber auch Mobilitätsdienstleister wie Mercedes-Benz denken über eine Integration dieser Vertriebsform nach und diskutieren diese mit Ihren Kunden. Link zum Forum „Kostenlose Mobilität für jedermann – mercedes.me“
9. März 2015
Update 4/2015: Freemium als Vertriebsmodell ist nun auch für den niederländischen Navigationshersteller TomTom ein Mittel im härter werdenden Navigationsmarkt. Er bietet die Bezahlung seiner Android-App (Go App) von einem Bezahlmodell auf Freemium um. Die ersten 75 Kilometer sind dabei für den Orientierung Suchenden frei, danach können Upgrade bspw. für ein oder drei Jahre erworben werden.
Update 11/2015: Die Durchsetzungsfähigkeit des Vertriebsmodells Freemium wird durch den Kauf des Candy-Crush-Herstellers King durch den bislang mit traditionellen Geschäftsmodellen operierenden Activision Blizzard unter Beweis gestellt.
Quellen und weiterführende Informationen
Daniel Herbig
Videospiele: Landesmedienanstalten prüfen Verbot von Lootboxen Artikel
In: heise.de, 2018.
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journal = {heise.de},
abstract = {Die Kommission für Jugendmedienschutz der Landesmedienanstalten überlegt, die in vielen Spielen üblichen kostenpflichtigen Zusatzpakete mit zufälligem Inhalt zu verbieten: Es geht um unerlaubte Werbung für Kinder und Glücksspiel.},
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Die Kommission für Jugendmedienschutz der Landesmedienanstalten überlegt, die in vielen Spielen üblichen kostenpflichtigen Zusatzpakete mit zufälligem Inhalt zu verbieten: Es geht um unerlaubte Werbung für Kinder und Glücksspiel.
Jörg Breithut
Lootboxen in Videospielen - Apple setzt ein Zeichen gegen Verkaufsmasche Artikel
In: Spiegel.de, 2017.
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author = {Jörg Breithut},
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date = {2017-12-23},
journal = {Spiegel.de},
abstract = {Künftig müssen Entwickler angeben, wie groß die Gewinnchancen bei kostenpflichtigen Überraschungsboxen in iOS-Spielen sind. Damit kommt Apple Behörden zuvor, die solche Maschen strenger regulieren wollen.},
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Künftig müssen Entwickler angeben, wie groß die Gewinnchancen bei kostenpflichtigen Überraschungsboxen in iOS-Spielen sind. Damit kommt Apple Behörden zuvor, die solche Maschen strenger regulieren wollen.
Jan Bundesmann
Machen Loot boxes Computerspiele zu Glücksspielen? Artikel
In: heise.de, 2017.
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abstract = {Im bayerischen Landtag diskutierten die Parlamentarier, wie mit Mikrotransaktionen in Computerspielen umzugehen. Die Regierung soll prüfen lassen, inwieweit diese die Spiele zu Glücksspielen machen.},
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Im bayerischen Landtag diskutierten die Parlamentarier, wie mit Mikrotransaktionen in Computerspielen umzugehen. Die Regierung soll prüfen lassen, inwieweit diese die Spiele zu Glücksspielen machen.
Daniel Berger
In-Skill-Käufe: Mit Alexa-Skills mehr Geld verdienen Artikel
In: heise.de, 2017.
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Mit Alexa-Skills lässt sich künftig mehr Geld verdienen: Dank einer neuen In-Skill-Zahlungsfunktion können die Anbieter etwa zusätzliche Premium-Inhalte verkaufen. Prime-Kunden sollen Rabatte bekommen.
Martin Fischer
Süchtig nach Ingame-Käufen: Mikrotransaktionen können ein Leben zerstören Artikel
In: heise.de, 2017.
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Mikrotransaktionen können genau wie herkömmliches Glücksspiel süchtig machen. Ein in Therapie befindlicher Spieler, der mehr als 13.000 US-Dollar einsetzte, warnt nun eindrücklich vor den Gefahren.
Daniel Herbig
Star Wars Battlefront 2: Gesperrter Darth Vader beschert EA Reddit-Shitstorm Artikel
In: heise.de, 2017.
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author = {Daniel Herbig},
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journal = {heise.de},
abstract = {Ein Community-Manager von EA verteidigt auf Reddit das fragwürdige Geschäftsmodell von Star Wars Battlefront 2 – und wird zum Sündenbock einer Branche, die immer dreister nach Zusatzeinnahmen greift.},
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Ein Community-Manager von EA verteidigt auf Reddit das fragwürdige Geschäftsmodell von Star Wars Battlefront 2 – und wird zum Sündenbock einer Branche, die immer dreister nach Zusatzeinnahmen greift.
Marcus Rohwetter
Virtuelle Waffen - Cash, Boom, peng! Artikel
In: Die Zeit, 2017.
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abstract = {Virtuelle Waffen sind ein Milliardengeschäft – aber wer mitverdienen will, sollte sehr vorsichtig sein.},
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Virtuelle Waffen sind ein Milliardengeschäft – aber wer mitverdienen will, sollte sehr vorsichtig sein.
Martin Fischer
Streamer als Passivverkäufer: Spielekauf via Twitch soll in Kürze möglich sein Artikel
In: heise.de, 2017.
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Über Twitch können Nutzer in Kürze auch Spiele kaufen. Davon profitieren nicht nur Twitch selbst und die Publisher, sondern auch die Streamer. Zu Beginn sollen zirka 50 Titel erhältlich sein.
Julia Schmidt
Smartphone-Nutzer zahlen weiterhin ungern für Apps Artikel
In: heise.de, 2017.
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abstract = {Gut die Hälfte der Befragten einer aktuellen Studie des Marktforschungsunternehmen Gartner gibt weder Geld für Apps noch In-App-Käufe aus. Allerdings ist die Bereitschaft für Letztere bei generell Zahlungswilligen deutlich gestiegen.},
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Gut die Hälfte der Befragten einer aktuellen Studie des Marktforschungsunternehmen Gartner gibt weder Geld für Apps noch In-App-Käufe aus. Allerdings ist die Bereitschaft für Letztere bei generell Zahlungswilligen deutlich gestiegen.
Andrew Shipilov
Why Aren’t Automakers Embracing Digital Business Models? Artikel
In: Harvard Business Review, 2016.
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author = {Andrew Shipilov},
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journal = {Harvard Business Review},
abstract = {BMW is one of the best car makers on the planet. It is also thinking seriously about what digital transformation means for the car business. Its cars now have Connected Drive, a platform that allows drivers to purchase apps for traffic, messaging, and for starting the the engine from a distance. The new BMW is also packed with electronics that allow the user to experience different driving modes, from sporty to gas-saving, substantially changing the feeling of driving the car.},
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BMW is one of the best car makers on the planet. It is also thinking seriously about what digital transformation means for the car business. Its cars now have Connected Drive, a platform that allows drivers to purchase apps for traffic, messaging, and for starting the the engine from a distance. The new BMW is also packed with electronics that allow the user to experience different driving modes, from sporty to gas-saving, substantially changing the feeling of driving the car.
Philipp Gombert
Mobile Games: Spieler geben im Durchschnitt 76 Euro für In-App-Käufe aus Artikel
In: giga.de, 2016.
@article{Gombert:2016aa,
title = {Mobile Games: Spieler geben im Durchschnitt 76 Euro für In-App-Käufe aus},
author = {Philipp Gombert},
url = {http://www.giga.de/apps/google-play-store/news/mobile-games-spieler-geben-im-durchschnitt-87-us-dollar-fuer-in-app-kaeufe-aus/},
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journal = {giga.de},
abstract = {Dass sich Free2Play-Spiele für Entwickler lohnen, zeigen die Play-Store- und App-Store-Charts der erfolgreichsten beziehungsweise umsatzstärksten Apps. Die ersten 10 Plätze werden jeweils von kostenlosen Games belegt, die dafür jedoch In-App-Käufe anbieten. In einer Studie fand man nun heraus, dass Spieler besagter Titel im vergangenen Jahr durchschnittlich 87 US-Dollar — umgerechnet circa 76 Euro — für In-App-Käufe ausgaben.},
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Dass sich Free2Play-Spiele für Entwickler lohnen, zeigen die Play-Store- und App-Store-Charts der erfolgreichsten beziehungsweise umsatzstärksten Apps. Die ersten 10 Plätze werden jeweils von kostenlosen Games belegt, die dafür jedoch In-App-Käufe anbieten. In einer Studie fand man nun heraus, dass Spieler besagter Titel im vergangenen Jahr durchschnittlich 87 US-Dollar — umgerechnet circa 76 Euro — für In-App-Käufe ausgaben.
Heinz Schmitz
Bezahl-Apps im Vormarsch Artikel
In: Heinz Schmitz, 2016.
@article{Schmitz:3aa,
title = {Bezahl-Apps im Vormarsch},
author = {Heinz Schmitz},
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date = {2016-03-24},
journal = {Heinz Schmitz},
abstract = {Ob zum Nachrichtenlesen oder für das Mobile-Banking, zum Vokabelpauken oder als Babyphone – Apps gibt es inzwischen für nahezu alle Interessen und Lebenslagen. Und viele Nutzer sind auch bereit, sich die digitalen Anwendungen etwas kosten zu lassen. Das zeigt eine repräsentative Befragung im Auftrag des Digitalverbands Bitkom. Demnach hat fast jeder zweite Smartphone-Nutzer (47 Prozent) schon einmal Geld für Apps ausgegeben. Gut ein Drittel (35 Prozent) hat dabei für die App an sich bezahlt, also den Kaufpreis beim Runterladen der Anwendung. 14 Prozent haben außerdem für kostenpflichtige Angebote bei der Nutzung der App bezahlt (sogenannte In-App-Käufe). Und 12 Prozent haben eine Zahlung geleistet, um die App werbefrei nutzen zu können. „Apps erweitern die Funktionen des Smartphones und machen es so erst zum Alleskönner für Alltag und Freizeit. Und Smartphone-Nutzer sind durchaus bereit, für diesen Mehrwert zu zahlen“, sagt Timm Lutter, Experte für digitale Medien beim Bitkom.},
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Ob zum Nachrichtenlesen oder für das Mobile-Banking, zum Vokabelpauken oder als Babyphone – Apps gibt es inzwischen für nahezu alle Interessen und Lebenslagen. Und viele Nutzer sind auch bereit, sich die digitalen Anwendungen etwas kosten zu lassen. Das zeigt eine repräsentative Befragung im Auftrag des Digitalverbands Bitkom. Demnach hat fast jeder zweite Smartphone-Nutzer (47 Prozent) schon einmal Geld für Apps ausgegeben. Gut ein Drittel (35 Prozent) hat dabei für die App an sich bezahlt, also den Kaufpreis beim Runterladen der Anwendung. 14 Prozent haben außerdem für kostenpflichtige Angebote bei der Nutzung der App bezahlt (sogenannte In-App-Käufe). Und 12 Prozent haben eine Zahlung geleistet, um die App werbefrei nutzen zu können. „Apps erweitern die Funktionen des Smartphones und machen es so erst zum Alleskönner für Alltag und Freizeit. Und Smartphone-Nutzer sind durchaus bereit, für diesen Mehrwert zu zahlen“, sagt Timm Lutter, Experte für digitale Medien beim Bitkom.
Peter Amsel
MOBILE GAMERS WHO MAKE IN-APP PURCHASE SIX TIMES MORE LIKELY TO PURCHASE AGAIN Artikel
In: Calvin Ayre, 2016.
@article{Amsel:2016aa,
title = {MOBILE GAMERS WHO MAKE IN-APP PURCHASE SIX TIMES MORE LIKELY TO PURCHASE AGAIN},
author = {Peter Amsel},
url = {http://calvinayre.com/2016/02/16/business/mobile-gamers-conversion-players-payers/},
year = {2016},
date = {2016-02-16},
journal = {Calvin Ayre},
abstract = {Free-play mobile gaming companies need to do what they can to convert players to payers because once these players have been turned, there’s no turning back. Analytics firm Soomla‘s new Mobile Gaming Insights Report Q1 2016 says that mobile gamers who make an in-app purchase of virtual goods are six times more likely to make a second purchase. Players who make a purchase in one game are also six times more likely to make a purchase in another game.},
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Free-play mobile gaming companies need to do what they can to convert players to payers because once these players have been turned, there’s no turning back. Analytics firm Soomla‘s new Mobile Gaming Insights Report Q1 2016 says that mobile gamers who make an in-app purchase of virtual goods are six times more likely to make a second purchase. Players who make a purchase in one game are also six times more likely to make a purchase in another game.
Leo Becker
Marktforscher: App Store macht Milliardenumsatz mit Spielen Artikel
In: Mac&I, 2016.
@article{Becker:2016ab,
title = {Marktforscher: App Store macht Milliardenumsatz mit Spielen},
author = {Leo Becker},
url = {http://www.heise.de/mac-and-i/meldung/Marktforscher-App-Store-macht-Milliardenumsatz-mit-Spielen-3072359.html},
year = {2016},
date = {2016-01-15},
journal = {Mac&I},
abstract = {Im Dezember haben Nutzer nach Schätzung eines App-Analyse-Dienstes knapp 1 Milliarde US-Dollar für iOS-Spiele ausgegeben. Die größten Geldmaschinen sind Free-to-Play-Titel mit In-App-Käufen.},
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Im Dezember haben Nutzer nach Schätzung eines App-Analyse-Dienstes knapp 1 Milliarde US-Dollar für iOS-Spiele ausgegeben. Die größten Geldmaschinen sind Free-to-Play-Titel mit In-App-Käufen.
Bastian Brinkmann
Freemium - "Candy Crush" & Co. sind die schlimmsten Computerspiele Artikel
In: Süddeutsche Zeitung, 2015.
@article{Brinkmann:2015aa,
title = {Freemium - "Candy Crush" & Co. sind die schlimmsten Computerspiele},
author = {Bastian Brinkmann},
url = {http://www.sueddeutsche.de/wirtschaft/handyspiele-schlimmer-als-der-teufel-1.2723534},
year = {2015},
date = {2015-11-06},
journal = {Süddeutsche Zeitung},
abstract = {Die süchtig machenden Handyspiele hat der kanadische Teufel erfunden, sagt "South Park". Die Wahrheit ist noch diabolischer.},
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Die süchtig machenden Handyspiele hat der kanadische Teufel erfunden, sagt "South Park". Die Wahrheit ist noch diabolischer.
Bernard Marr
Big Data In The Amazing World of Gaming Artikel
In: Data Science Central, 2015.
@article{Marr:2015aa,
title = {Big Data In The Amazing World of Gaming},
author = {Bernard Marr},
url = {http://www.datasciencecentral.com/profiles/blogs/big-data-in-the-amazing-world-of-gaming},
year = {2015},
date = {2015-06-12},
journal = {Data Science Central},
abstract = {Big Data is big in gaming. Take Zynga, the company behind Farmville, Words with friends, and Zynga Poker. Zynga positions itself as a maker of “social” games, which are generally played on social media platforms (rather than game consoles like Nintendo, Xbox or PlayStation) and take advantage of the connectivity with other users that those platforms offer.},
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Big Data is big in gaming. Take Zynga, the company behind Farmville, Words with friends, and Zynga Poker. Zynga positions itself as a maker of “social” games, which are generally played on social media platforms (rather than game consoles like Nintendo, Xbox or PlayStation) and take advantage of the connectivity with other users that those platforms offer.